Eine weltweite Vertrieb-Benchmark-Studie hat ergeben, dass das Kaliber des Vertriebsmitarbeiters der wichtigste Einflussfaktor bei der Einkaufsentscheidung eines Kunden ist. Leider schneiden die meisten Verkäufer bei diesen Entscheidungen schlecht ab.
Und das ist kein Gefühl und auch keine Vermutung. Es sind Fakten, die durch etliche Studien belegt sind. Die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter scheinen nicht die Fähigkeiten oder das Wissen zu besitzen, das sie für ihren Erfolg im Vertriebsjob brauchen. Sie erkennen die wirklichen Kundenbedürfnisse nicht und können die eigenen Prioritäten nicht in Einklang mit den Prioritäten der Kunden bringen.
In den meisten Unternehmen werden 80% des Umsatzes von 20% der Verkäufer generiert.
Warum ist es so? Nur wenige werden in ihren Vertriebsrollen qualifiziert ausgebildet. Viele suchen sich den Job nicht aus, sie finden sich zufällig in ihren Positionen wieder. Eine Studie von Bureau of Labor Statistics hat sogar ergeben:
Nur 39% der Vertriebsmitarbeiter haben sich für ihren Vertriebsberuf bewusst entschieden.
Somit ist es in Wirklichkeit gar kein Wunder, dass so viele Verkäufer sich in ihren Rollen schwer tun. Leider wird die Vertriebskunst nicht jedem beigebracht.
Es herrschen im Allgemeinen zwei Irrglauben zum Thema Vertrieb: zum einen, dass im Grunde jeder verkaufen kann, wenn er will und zum zweiten, dass die besten Verkäufer angeborene Talente sind.
Erstens, braucht man mehr als nur Willen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein und zweitens, braucht man kein "Bazaar Händler" zu sein, um zu den besten Verkäufern zu gehören. Abgesehen davon, kann man auch dem größten Verkaufstalent einiges beibringen, falls er dafür offen ist.
Es gibt viele Möglichkeiten, den anderen 80% dabei zu helfen, sich zu verbessern. Besser zu verkaufen. Erfolgreicher zu sein. Man kann ihnen die Vertriebskunst beibringen, damit sie ihr Potenzial voll entfalten können. Nur leider wechseln sie in vielen Fällen den Job, anstatt sich diese wichtigen Fähigkeiten anzueignen.
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