Technologie spielt eine wichtige Rolle bei der Unterstützung der Vertriebsprozesse. Die Auswirkungen der Technologie auf die Vertriebs- und Marketingwelt sind dramatisch. Vertriebsorganisationen müssen sich daher bewusst und strategisch auf den Kunden und sein Verhalten einstellen.
Technologie kann den Vertriebsprozess optimieren, dazu beitragen, neue Vermarktungs- und Vertriebsmodelle zu entwickeln und Kundenbedürfnisse besser zu erkennen und zu erfüllen. Ihre Einführung in die Vertriebsorganisationen geschieht aber oft aus der falschen Perspektive.
Denn das primäre Ziel von Technologieeinführung sollte nicht (nur) die Steigerung der Effizienz oder Produktivität sein, sondern vielmehr die Verbesserung der Kundenerfahrungen.
Vertrieb ohne Technologie ist nicht nur künftig, sondern auch heute schon undenkbar. Sie spielt eine Schlüsselrolle bei der Gestaltung neuartiger Kundenerfahrungen und kann aus drei Perspektiven betrachtet werden: Technologieart, Vertriebsprozess und Vertriebstools.
Mit ihren vielfältigen Möglichkeiten kann sie den gesamten Vertriebsprozess in jedem einzelnen Schritt unterstützen und nicht nur die Erwartungen der modernen Kunden erfüllen, sondern auch Begeisterung auslösen und Wettbewerbsvorteile verschaffen.
Zudem steigert sie die Produktivität im Vertrieb und bietet Führungskräften bessere Entscheidungsgrundlagen, weshalb sie in der strategischen Vertriebssteuerung nicht mehr wegzudenken ist.
Auswirkungen auf die Vertriebs- und Marketingwelt
Ihre Auswirkungen auf die Vertriebs- und Marketingwelt sind besonders dramatisch. Folglich bleibt dem Vertrieb keine andere Wahl, als sich mit den technologischen Entwicklungen zu beschäftigen, um künftig zu bestehen, denn der Haupttreiber der digitalen Transformation ist der Kunde und sein Verhalten.
Somit müssen Vertriebsorganisationen auf diesen Trend bewusst und strategisch eingehen, statt aus Mangel an Alternativen darauf lediglich zu reagieren. Hierzu ist ein Wissen über die Möglichkeiten und vor allem den Nutzen der heute im Markt verfügbaren Technologien unabdingbar, da wir gerade einen richtigen Boom der Vertriebstechnologien erleben.
Es stehen Unmengen an Möglichkeiten zur Verfügung, um Prozesse und Tätigkeiten im Vertrieb technologisch zu unterstützen.
Neue Potenziale für den Vertrieb
Durch ihre vielfältigen Möglichkeiten eröffnet die Technologie zwar viele Potenziale für den Vertrieb, schafft aber gleichzeitig auch Chaos, weil sie in vielerlei Hinsicht Vorteile bietet.
Oft fließen Bereiche und Prozesse ineinander und es ist keine klare Trennung möglich. Daher ist auch die Einordnung der technologischen Anwendungen schwierig. Außerdem können Prozesse im Vertrieb je nach Branche und Geschäftsart sehr unterschiedlich sein und verschiedene Anwendungen benötigen.
Wie kann sich also ein Vertriebsverantwortlicher einen Überblick verschaffen und die richtigen Anwendungen finden?
Dafür hilft ein Blick auf drei Perspektiven:
Art der Technologie:
Diese Perspektive beleuchtet die Relevanz für den Vertriebsbereich aus der Technologie-Sicht, sprich anhand der unterschiedlichen Arten von Technologien: M2M und IoT, Wearables, Augmented und Virtual Reality, Big Data und Analytics, Künstliche Intelligenz, Cloud Computing, Video Conferencing und Collaboration, Social Technology und Mobile Computing, 3D-Druck und Rapid Prototyping, sie alle bieten zahlreiche Nutzen für den Vertrieb.
Schritt im Vertriebsprozess:
Aus dieser Perspektive lassen sich die unterschiedlichen Technologien im Vertrieb in den jeweiligen Schritten des Vertriebsprozesses integrieren.
Dabei kann sie den gesamten Vertriebsprozess in jeder Phase auf vielfältige Art und Weise unterstützen. Von der Lead-Generierung, der mühsamen Akquise bis zum komplexen Geschäftsausbau und strategischem Vertrieb kann Technologie heute durchgehend eine wertvolle Stütze sein.
Art des Tools:
Hierbei geht es um die unterschiedlichen Typen und Arten von Vertriebstools, wie Sales Acceleration Tools, Sales Automation, Sales Intelligence, Sales Analytics, Sales Enablement, Lead Generation Tools, Account-based Marketing Tools und CRM.
Diese Perspektiven schaffen eine gewisse Ordnung im Durcheinander der Möglichkeiten und bieten eine strukturierte Übersicht, um sie auf ihre Relevanz für die eigene Organisation zu prüfen.
Für Führungskräfte ist es viel wichtiger zu wissen, wie Technologie ihr Geschäft beeinflussen kann und wo ihr potenzieller Mehrwert für die Vertriebsorganisation liegt, statt wie sie technisch funktioniert.
Die gefährliche Technologie-Falle
Technologie kann auf vielen Ebenen begeistern. Sie entwickelt sich schnell und vielfältig und erzielt einen kontinuierlichen „Aha-Effekt“, indem sie sich Zugang zu weit mehr Bereichen des Lebens verschafft, als es noch bis vor kurzem denkbar war.
Selbst wer sich ständig mit Technologien beschäftigt, hat mitunter Schwierigkeiten, mit ihren rasanten Entwicklungen auf unterschiedlichen Ebenen der Gesellschaft Schritt zu halten.
Dabei ist es immer wieder erstaunlich, wie tiefgehend technologischer Einfluss und wie einfach oft Innovation sein kann.
Die Begeisterung über technologische Möglichkeiten verleitet dazu, eine schnelle Entscheidung zu treffen und das eine oder andere Tool schnell einsetzen zu wollen.
Hinzu kommen oft noch kaum nennenswerte Einsatzkosten, weil etwas ausprobiert werden soll. Dies ist durchaus keine Seltenheit: In den meisten Unternehmen lässt sich die eine oder andere „Technologieleiche“ finden, die anfangs viele begeisterte, letztendlich aber niemandem dauerhaft nutzen.
Der Grund dafür ist, dass man sich im Vorfeld keine oder nicht ausreichend Gedanken über die Relevanz der Technologie für die eigene Organisation machte oder ihren Mehrwert nicht erkannte.
Dies ist primär dann der Fall, wenn der Kunde und sein Kaufprozess bei der Evaluierung von Technologien nicht oder nicht gut genug berücksichtigt wird. Oder wenn Mitarbeiter nur über die Nutzung des Tools unterrichtet werden, statt dafür gesorgt wird, dass sie verstehen, was das Tool für sie und ihre Kunden leisten kann und warum es sinnvoll ist, es einzusetzen.
Führungskräfte müssen Technologien verstehen
Unternehmen sollten sich von den vielfältigen Möglichkeiten der Technologie nicht in die Falle leiten lassen. Es ist entscheidend, dass Führungskräfte verstehen, wie Technologie die Beziehung zwischen ihren Unternehmen und Kunden positiv beeinflussen kann. Sie können sich ruhig von der Technologie begeistern lassen, sollten aber auch die tatsächliche Relevanz für ihre Organisation evaluieren, bevor sie die Entscheidung treffen, sie einzuführen.
Technologie eröffnet viele Möglichkeiten. Der Kraftakt liegt darin, zu erkennen, welche Technologien die eigene Vertriebsorganisation wirklich vorantreiben und wie sie in die Transformationsstrategie integriert werden. Von der Strategie abgekoppelte Einzelprojekte werden den Vertrieb nicht nach vorne bringen, egal wie attraktiv sie auch erscheinen mögen.
Hinweis: Dieser Artikel ist in der Zeitschrift Sales Excellence von Springer Gabler erschienen.
