Warum Social Selling nichts mit Verkaufen sowie auch Kaltakquise oder Marketing zu tun hat
Laut Statista nutzten im Jahr 2019 3,4 Milliarden Menschen soziale Medien, in 2021 waren es schon 3,8 Milliarden, mit einer prognostizierten Steigerung auf 4,4 Milliarden für das Jahr 2025. Das ist mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung. Menschen halten sich dort gerne auf, tauschen sich miteinander und informieren sich.
Menschen sind Kunden und demzufolge wurden auch die sozialen Medien längst als potenzielle Werbekanäle entdeckt: Sie sind im B2C-Bereich schon länger und inzwischen auch im B2B-Segment nicht mehr wegzudenken.
Soziale Medien haben sich in kürzester Zeit zu einem wirksamen Vertriebskanal erwiesen:
Einerseits nutzen Entscheider vermehrt soziale Medien im Businesskontext: >>75% der B2B Einkäufer und 84% der Führungskräfte verwenden sozialen Netzwerke zur Entscheidungsfindung.
Kunden sind bereit, dort mit Anbietern zu interagieren: >>76% der Käufer sind bereit, mit potenziellen Lieferanten auf den sozialen Medien zu interagieren. >>62% der B2B-Einkäufer vernetzen sich mit Verkäufern, die relevante Einblicke und Möglichkeiten auf den sozialen Netzwerken bieten.
Andererseits sehen wir die Wirksamkeit dieses Ansatzes auf der Vertriebsseite: Vertriebsmitarbeiter, die soziale Netzwerke in ihren Vertriebsaktivitäten verwenden, verzeichnen bessere Ergebnisse im Vergleich zu ihren Kollegen, die es nicht tun. >>Verkäufer, die Social Selling einsetzen, generieren um 45% mehr Verkaufsmöglichkeiten >>und haben um 51% mehr Chancen ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Die Pandemie hat auch hier "ihren Beitrag geleistet":
pandemiebedingt haben die sozialen Medien einen riesigen Aufschwung erlebt und haben nicht nur im Konsumentenbereich, sondern viel mehr im Geschäftsbereich an Relevanz gewonnen.
Denn plötzlich sind die gewohnten „analogen“ Vertriebskanäle weggebrochen und Menschen und Unternehmen haben die sozialen Plattformen für sich als neue Vertriebs-, Marketing- und Kommunikationskanäle entdeckt.
LinkedIn - für den B2B-Vertrieb nun unersetzlich
Allein im Jahr 2021 hat LinkedIn innerhalb von 6 Monaten 34 Millionen neue User dazugewonnen und innerhalb von drei Monaten sind 2 Mio. Unternehmen mit einem LinkedIn-Auftritt gestartet. Inzwischen zählt die Plattform knapp 790 Millionen Nutzer weltweit, davon 17 Millionen im DACH-Raum.
All das sind potenzielle Kunden, die viele gerade für sich entdecken.
Leider wird in diesem Zusammenhang auch viel falsch gemacht.
Klassische Marketing- oder Akquisemaßnahmen werden undifferenziert einfach in die sozialen Netzwerke verlagert. Das funktioniert nicht.
Abgesehen davon, dass moderne Kunden für traditionelle Verkaufstechniken wenig anfällig sind, funktionieren die „alten“ Verkaufsansätze in den „neuen“ sozialen Medien nicht. Allzu gut kennen wir die unbeholfenen Kontakt- und Verkaufsversuche diverser Anbieter über LinkedIn, die im Grunde statt E-Mails jetzt InMails senden.
Social Selling ist nicht der neue Spam-Kanal
Diese Mentalität muss überdacht werden und weg von der Masse in Richtung Qualität gehen. Wenn soziale Netzwerke zum neuen Spam-Kanal werden, werden wir auch hier die Kunden in die Flucht schlagen, so wie zuvor mit Massenmailings oder CallCenter-Anrufen.
Leider beginnt das Missverständnis schon beim Namen: der Begriff Selling bedeutet Verkaufen, aber:
Beim Social Selling geht es nicht um den Verkauf.
Social Selling ermöglicht es Unternehmen, ein Netzwerk innerhalb der eigenen Zielgruppe aufzubauen, was letztendlich zu mehr Geschäft führen soll.
Im Wesentlichen beruht das Prinzip des Social Sellings darin, sich zu einer wertvollen Informationsquelle für bestehende und potenzielle Kunden zu entwickeln.
Es ist kein direkter Verkaufsansatz, sondern bietet dem Kunden für seine Entscheidung relevante Informationen, wodurch sein Interesse an einer Interaktion erweckt wird, die irgendwann in einem Verkaufsabschluss resultieren kann – aber nicht muss.
Nicht der Verkauf, sondern der Aufbau von Beziehungen steht im Vordergrund.
Zum Großteil besteht Social Selling darin, die Dinge aus der Perspektive des Kunden zu betrachten und ihm einen Grund zu geben, mit dem Verkäufer freiwillig zu interagieren, anstatt einen kalten, unpersönlichen Akquise-Versuch seitens des Verkäufers über sich ergehen zu lassen.
Kunden sind durchaus bereit, mit potenziellen Lieferanten und Verkäufern in den sozialen Netzwerken zu interagieren, sofern diese ihnen relevante Einblicke und Möglichkeiten bieten. Auf Werbung und klassische Kaltakquise über einen anderen – neuen – Kanal haben
sie keine Lust und agieren sogar ablehnend darauf.
Social Selling - weder Akquise noch Marketing auf den sozialen Netzwerken
Klassisches Marketing, wie Werbung und das Rücken der eigenen Produkte in das „rechte Licht“ ist ebenfalls wenig wirksam und auch hier zeigen Studien, dass Menschen bei einem Unternehmen, die sie mit einer unpassenden oder aggressiven Werbung adressiert sogar aus Prinzip nicht kaufen würden.
Dasselbe gilt für die Kaltakquise: In der Form, wie wir sie alle im Vertrieb mal gelernt haben, funktioniert sie heute einfach nicht mehr. Kunden reagieren nur nicht mehr darauf und auch hier gehen sie soweit, aus Prinzip bei denjenigen Unternehmen nicht kaufen zu wollen, die sie weiterhin mit klassischen Akquiseaktivitäten adressieren.
Die Kaltakquise und das traditionelle Marketing werden durch Social Selling weitgehend ersetzt, das richtig eingesetzt, sich zu einem mächtigen Vertriebswerkzeug entwickelt.
Social Selling ist keine nebenbei Aktivität, es stellt die zeitgemäße Kundengewinnung dar, die die Kaltakquise ersetzt.
Social Selling darf in der heutigen digitalen Zeit, wo Menschen ihre Zeit im digitalen Raum verbringen einfach nicht vernachlässigt werden, muss aber auch richtig gemacht werden, um zu funktionieren.
Social Selling muss erlernt werden, um zu wirksam zu sein
Posten, Liken und Kommentieren kann jeder. Geschäft auf LinkedIn generieren ist etwas anderes. Das muss gelernt werden.
Dabei müssen mehrere Faktoren berücksichtigt werden:
Ein aussagekräftiges Profil, das mehr als ein Lebenslauf ist
Eine fokussierte Positionierung, die über eine Visitenkarte hinausgeht
Ein großes und qualitatives Netzwerk, denn nur so erreicht man die notwendige Reichweite
Kundenorientierte und Mehrwert bietende Inhalte, statt Selbstdarstellung
Interaktion, denn dadurch wird uns der Algorithmus mit mehr Reichweite „belohnen“
Kreative Wege der Reichweitensteigerung, Agieren im Sinne des Algorithmus
Und nicht zuletzt: einer durchachte Strategie: individuell und unternehmensübergreifend.
Social Selling ist keine Marketingaufgabe
Social Selling kann nicht der Marketingabteilung „aufgetragen“ werden, so wie viele es gerne pflegen. Denn der Algorithmus präferiert die Inhalte von Menschen (User) im Vergleich zu den Inhalten von der Unternehmensseiten.
Unternehmensseiten auf LinkedIn erhalten de facto keine organische Reichweite.
Dies ist vielen Unternehmen nicht bewusst: sie investieren Marketingressourcen und wundern sich, warum die Aktivitäten nicht so viel einbringen.
Dabei wird dort, wo Investitionen notwendig sind - wie in die Social Selling Schulungen im Vertrieb - kaum bis wenig investiert. Gerne wird es den Mitarbeitern "frei" überlassen, ihre Aktivitäten auf LinkedIn zu selbst gestalten bzw. sie werden seitens Marketings dazu "motiviert" die Unternehmensbeiträge zu liken und zu teilen. Dies funktioniert leider auch nicht.
Zuerst müssen alle Beteiligten die LinkedIn Plattform verstehen:
Was bezweckt der Algorithmus
Was erwartet das Netzwerk
Wie funktioniert der Geschäftsaufbau
Was bringt Reichweite
Was funktioniert nicht
Was sollte man lieber lassen
Was sogar kontraproduktiv ist
Wofür man vom Algorithmus „bestraft“ wird
Nichts geht ohne Strategie - auch Social Selling nicht
Mit diesem Wissen sollte eine Strategie konzipiert werden, die alle relevanten Beteiligten involviert (Vertrieb, Marketing und Unternehmensführung) sowie auch die identifizierten Fokusbereiche und die Zielgruppen durchdacht inhaltlich abdeckt.
Alles muss zusammenspielen, damit die Erfolge sich schnell einstellen: Die Zielsetzungen, die einzelnen Positionierungen, die individuellen Aktivitäten der Mitarbeiter und ihre strategische übergreifende Koordination.
Obwohl ich auch viele gute Beispiele gesehen habe, dass einzelne Vertriebsmitarbeiter im Alleingang Social Selling auf LinkedIn betreiben (meistens weil das Unternehmen noch nicht so weit ist) und damit durchaus erfolgreich sind, eines ist unbestritten:
Keiner kann für sich allein so erfolgreich sein, wie als Teil eines Teams. Auch im Social Selling Ansatz.
Je koordinierter, durchdachter und wissender die Thematik angegangen wird, desto schneller stellen sich die Erfolge ein.
Und nur wenn alle 7 Faktoren gut zusammenspielen und in der richtigen Reihenfolge eingeführt werden, wird der Erfolg der Sociall Selling Aktivitäten sich schnell einstellen.
Überlassen Sie das Social Selling nicht dem Zufall: Holen Sie sich Unterstützung, ob bei der Erarbeitung der Strategie oder der Ausbildung der Mitarbeiter. Dabei kann Sie auch WISSENCE gut unterstützen.
Oder besuchen Sie eine WISSENCE Social Selling Schulung . Hier geht es zu den aktuellen öffentlichen Terminen.