TECHNOLOGIE IM VERTRIEBSPROZESS SERIES V: KUNDENENTWICKLUNG
Es ist wohl kein Geheimnis mehr, dass Verkaufen an bestehende Kunden wesentlich kosteneffizienter als die Akquise von Neukunden ist. Aber damit Kunden wiederholt und mehr kaufen, benötigt eine Vertriebsorganisation einen fundierten und langfristigen Kundenentwicklungsansatz. Zudem ermöglicht ein durchdachter Business Development Prozess - primär im B2B - die Steigerung der Kundenbindung, wodurch das Geschäft zukunftssicherer und planbarer wird.
Um diesen Prozess der Kundenentwicklung zu unterstützen stehen uns vielfältige technologische Möglichkeiten zur Verfügung:
Up- und Cross-Selling Tools
können Kunden selbstständig während oder unmittelbar nach dem Kauf auf passende Produkte hinweisen. Leistungsfähige KI-Algorithmen identifizieren anhand vergangener Transaktionen neues potenzielles Geschäft und informieren den Vertriebsmitarbeiter aktiv über diese Gelegenheiten. Sie finden Korrelationen und Zusammenhänge in den Daten und leiten potenziellen Kundenbedarf ab. Manche Anwendungen stellen diese Informationen sogar während des Kundentelefonats zur Verfügung.
Nachbestellungen
können IT-Systeme automatisch auslösen. Oder sie informieren Kunden darüber, dass ihr Vorrat zu Ende geht und die Ware nachbestellt werden soll. Hier ist in der Regel eine Kombination an unterschiedlichen Technologien im Einsatz: KI, M2M, RFID, etc. Die Systeme erfassen automatisch den Verbrauch (Beispiel bei Druckerpatronen oder Pelletheizungen) oder rechnen ihn kalkulatorisch aus (Beispiel Tierfutter). Letztendlich können sie die Bestellung selbstständig auslösen.
Customer-Churn-Prediction-Anwendungen
minimieren das Risiko der Kundenabwanderung. Auch hier ist in der Regel KI-Technologie im Einsatz: KI-Algorithmen identifizieren rechtzeitig Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden, wie etwa sinkende Einkaufsvolumina oder unregelmäßiges Bestellverhalten, viel schneller als es einem Verkäufer in der Regel möglich ist und informiert den Vertrieb über das Abwanderungsrisiko, sodass gezielte Maßnahmen zur Kundenbindung gesetzt werden können.
Personalisierte Empfehlungen
kennen wir von den großen Online-Händlern wie Amazon und Zalando, oder auch von Netflix, die uns dazu motivieren, mehr zu konsumieren. Auch hier sind es die KI-Algorithmen, die unser Verhalten als Kunden analysieren und personalisierte Angebote, passend zu unseren individuellen Bedürfnissen und Vorlieben, unterbreiten. Ihr Ziel ist es, unsere Kundenerfahrung zu verbessern, folglich auch die Kundenbindung und im Endeffekt Umsätze zu steigern.
Buchneuerscheinung:
KI- die neue Intelligenz im Vertrieb
• Künstliche Intelligenz (KI) im Vertriebskontext
• Vorteile und Nutzen von KI-Software im Vertrieb
• Wie KI den Vertriebsprozess unterstützt
• KI-Tools und ihre Einsatzmöglichkeiten
• Wie KI die Arbeit im Vertrieb verändert
Das Buch ist im Buchhandel sowie auch im Onlinehandel (Springer Shop, Amazon, etc.) erhältlich.
Kundenportale und After-Sales Tools
bieten Kunden Zugang zu wertvollen Informationen in Verbindung mit einem bequemen Kommunikationskanal. Dort können Kunden auf Unterlagen, Hilfestellungen, Support, Dokumentation, Verträge und sonstige relevante Informationen zugreifen und sogar Bestellungen übermitteln, Produkte konfigurieren und Verträge verlängern. Nicht nur Kunden profitieren von solchen Portalen, sondern auch der Vertrieb, denn sie bieten wertvolle Einsichten in das Kundenverhalten bzw. in die Erfahrungen Ihrer Kunden mit Ihren Produkten, auf welcher Basis Produkte und Kundenerfahrungen optimiert werden können.
Online-Meetings und Webinare
können für effiziente und kostengünstige Schulungen für Kunden eingesetzt werden, wodurch die Kundenzufriedenheit und respektive auch die Kundenbindung steigen.
Collaboration Tools
bieten vor allem in B2B-Kundenprojekten mit viel Kommunikationsbedarf große Unterstützung, wo viele Unterlagen und Informationen ausgetauscht werden müssen. Mit der hohen Qualität in der Kommunikation und im Informationsaustausch werden nicht nur die Projekte schneller und besser abgewickelt, sondern auch die Kundenbeziehung gestärkt.
Design-Thinking-Anwendungen
kommen bei der Entwicklung und Umsetzung von komplexen Kundenprojekten ins Spiel und helfen, innovative und individuelle Lösungen, die an die Bedürfnisse der Kunden angepasst sind, zu entwickeln.
Account Based Marketing
ermöglicht es, eine Marketing- und Vertriebskommunikation zu konzipieren, die gezielt auf die Entwicklung von Key Accounts zugeschnitten ist. Dabei wird jedes Mitglied des Buying Centers speziell bei seinen Interessen im Kaufprozess angesprochen und die Marketing- und Vertriebsaktivitäten werden zielgerichtet danach koordiniert.
Bewertungs- und Kundenumfrage-Tools und Testimonials
steigern die Kundenbindung und die Kundenloyalität und generieren in Folge auch mehr Umsätze.
Subscirption Technology
ermöglichen es, Vertriebsmodelle zu entwickeln, die auf langfristige Kundenbindung ausgerichtet sind. Solche Tools können individuelle Angebote und sogar Preispläne für Kunden entwickeln, um ihre Motivation zu steigern, die Verträge und die Geschäftsbeziehung zu verlängern.
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